Bevor ich die Frage beantworte möchte ich Ihre Aufmerksamkeit auf die Beweggründe lenken die mich oder andere antreibt auf das Verhalten von Menschen Einfluss zu nehmen. Es können ganz unterschiedliche sein, doch bei Sie können sicher sein, dass es für die Energie die investiert wird nur einen Grund gibt, den eigenen Vorteil. Sähen Einflussnehmer keinen persönlichen Vorteil, würden sie ihre Energie nicht oder an anderer Stelle einsetzen. Diese simple Tatsache ist von Bedeutung um das eigene Vorgehen zu planen und bei Bedarf das der Einflussnehmer zu durchkreuzen .

Doch nun zu der Frage wie ich Einfluss auf Sie nehmen kann. Es gibt zwei grundlegende Taktiken mit denen ich es versuchen kann.

  1. Druck
    Darunter subsumieren sich alle Vorgehensweisen Ihnen ihre Leichtigkeit nehmen, Sie belasten und oder moralisch in Bedrängnis bringen. Dazu gehören drohen, fordern, Aggression oder starke und selbstbewusste Durchsetzungsfähigkeit zu demonstrieren. Darüber hinaus könnte ich bei Ihnen negative Gefühle auslösen indem ich Sie einschüchtere, beschäme, lächerlich mache, herabwürdige oder erpresse. Zudem könnte ich Ihnen Hilfe, Information und Mitarbeit verweigern.Damit es mir gelingt müssen einige Voraussetzungen erfüllt sein. Hier einige, ohne Anspruch auf Vollzähligkeit.
  • Mir müssen die geeignete Ressourcen (Zwangsmittel) zur Verfügung stehen die als Druckmittel eingesetzt werden können. Dazu zählt Geld (Gehalt) Pläne durchkreuzen, Projekten an- und absetzen, Ressourcen (Sachmittel) beschränken. Anderenfalls wäre mein Vorgehen kein echter Druck sondern ein Bluff der schnell auffliegen könnte.
  • Ich muss wissen was bei Ihnen wirkt. Druck wird immer gezielt und individuell aufgebaut. Weiter muss ich davon ausgehen können, dass Sie durch bestimmte Verhaltensmuster, wie z.B. einem drohenden Unterton von mir zu beeindrucken sind. Darüber hinaus muss ich mit einer möglichen Reaktion Ihrerseits, wie z.B. Eingeschnapptsein, Widerstand, innere Kündigung oder Dienst nach Vorschrift vertraut sein und umgehen können.
  • Ferner muss es mir gelingen Sie „in der Hand zu haben“ damit Sie nicht ausweichen können. Ich muss in der Lage sein Ihnen andere Handlungswege zu versperren.
  • Es darf nicht dazu kommen dass mich Mächtigere ausbremsen oder stoppen können. Vielmehr muss ich dafür sorgen, dass ich in meinen Kreisen mit Unterstützung oder Verstärkung rechnen kann.
  • Auftretende Angst, Wut oder Verzweifelung bei Ihnen muss ich aushalten und Mitleid abspalten können.
  • Ich muss dafür sorgen, dass ich nicht gegen Vorschriften, Gesetze oder Traditionen ganz offensichtlich verstoße. Es ist ein „Segeln hart am Wind“ der Akzeptanz.
  • Mir muss es, falls die Dinge sich zu Ihren Gunsten entwickeln, gelingen rationalisierende Rechtfertigungen für mein Vorgehen zu entwickeln um meine Haut zu retten.

Sollte auch nur eine der genannten Bedingungen fehlen sind die Erfolgschancen Druck aufzubauen erheblich reduziert. Diese Aussage gilt auch für die zweite Taktik, das Einschmeicheln. Auch hierfür gibt es Voraussetzungen um erfolgreich Einfluss zu nehmen.

  • Der Adressat (Sie) des Schmeichelns ist für mich wichtig weil er über z.B. Ressourcen verfügt die ich benötige.
  • Ich muss mit meinen Schmeichelversuchen bei Ihnen ankommen und dafür benötige eine direkte (face-to-face) Kommunikation.
  • Sie müssen für meine Schmeicheleien empfänglich sein, dürfen sie jedoch nicht als gezielte Schmeichelei entschlüsseln.
  • Ich darf also nicht zu dick auftragen, muss kompetent und glaubwürdig erscheinen.
  • Mir darf nicht nachgesagt werden, dass ich flächendeckend schmeichle, sonst verliere ich meine Glaubwürdigkeit.
  • Um erfolgreich zu sein setze ich an Ihrem Bedürfnis nach Rückmeldung an. Nahezu jeder will wissen wie er oder sie wirkt. Sie auch.
  • Dafür nutze ich die positive Rückmeldung die weit unterhalb Ihres Radars einer kritischen Prüfung segelt. Sie hören was Sie hören wollen.
  • Als Überbringer guter Nachrichten werden Sie den Kontakt mit mir wollen und suchen. Sie sehen mich als guten, interessanten Menschen.
  • Dadurch geraten Sie in die Falle des „tit for tat„. Sie werden meine Wohltaten durch Ihre erwidern wollen.

Anhand dieser beiden Taktiken wird deutlich, dass ich über ein gut entwickeltes Sensorium für die Feinheiten der Situation ebenso wie die der Person verfügen muss. Ist das der Fall wird mein Einfluss auf Sie deutlich steigen und zwar ohne das Sie das merken. Wollen Sie sich dem entziehen könnten Sie darauf vertrauen das ich mir selbst ein Bein stelle und mich und meine Vorgehensweise verrate oder Sie werden aktiv.

Dieser Vorgang des aktiv Werdens besteht darin, dass Sie sich fragen weshalb ich Sie gerade jetzt, auf diesem Gebiet unter Druck setze oder Ihnen schmeichle. Bei genauer Betrachtung werden Sie feststellen bzw. Vermutungen darüber anstellen können worin der Gewinn dieser Aktion für mich liegt. Anschließend suchen Sie auf dem vermuteten Gebiet meines Gewinns nach Inhalten mit denen Sie meinem Druck ausweichen oder selbst welchen aufbauen können. Fast immer finden Sie Schwachstellen in meiner Vorgehensweise. Dinge die ich übersehen oder für nicht so relevant gehalten habe. Die gilt es zu nutzen. Um es im Bild der Taucher zu sagen, Sie nehmen einen Druckausgleich vor um nicht zu Schaden zu kommen. Versuchen Sie es, Übung macht den Meister.