Die freie Auswahl ist etwas sehr Schönes. Sie stellt einen vor so erfreuliche Situationen wie diese: Nehme ich nun das Schoko,- oder doch lieber das Erdbeereis? Muss heute der Sohn oder die Tochter den Müll runter tragen?  Allerdings hat das Ganze einen Hacken, man muss sich entscheiden. Und es ist nicht immer leicht. Ein Decoy kann dabei helfen.


Es ist Sommer auch wenn es niemand glaubt, weil es dauernd regnet. Und Sommer heißt eben auch Urlaubszeit. Die große Entscheidung, Berge oder Meer, ist bei uns getroffen. Es geht in die Berge. Alles klar sagte ich mir, dann haben wir`s ja. Das galt allerdings nur solange, bis ich mich in die Weiten der Urlaubsplanungen wagte. Die Wüste Gobi ist dagegen ein überschaubarer Ort.

Sehr geehrter Herr Schröder, so schrieb mir eine Hotelangestellte, bitte teilen sie uns doch mit, ob sie lieber ein Standard oder ein Superiorzimmer wünschen? Gern weisen wir sie auch auf unser Bundle hin, drei Nächte für zwei. Mir blieb keine Gelegenheit diese freundliche Frau darauf hingewiesen, dass ich Dithmarscher bin. Wir können intellektuelle Herausforderungen nur bis zu einem bestimmten Punkt bewältigen, dann fangen wir an zu schlagen. Superiorzimmer, Standard, oder  Bundle, da ist das Ende unserer intellektuellen Fahnenstange erreicht. Und nicht jeder Dithmarscher hat immer einen Psychiater an seiner Seite, um Schlimmeres zu verhindern.

Der Marketingprofessor Joel Huber wusste nur allzu gut um diese Probleme. Daher machte er schon 1982 einen Versuch und lud Studenten zum Essen ein. Sie sollten sich zwischen einem 3 Sterne Restaurant in der Nähe oder einem weit entfernten 5 Sterne Restaurant entscheiden. Besser Essen und weiter fahren oder schlechter Essen und schneller ankommen. Den Studenten viel die Entscheidung schwer. Erst als Huber eine weitere Alternative ins Spiel brachte, ein 4 Sterne Restaurant das allerdings noch weiter entfernt als das 5 Sterne Haus, konnten sie sich schneller entscheiden. Und zwar für das 5 Sterne Restaurant. Diese Beeinflussung der Entscheidung, auch als Decoy-Effekt bekannt, wird bevorzugt im Verkauf eingesetzt um Kunden zum Kauf, der meist höherpreisigen Produkte, zu animieren.

Decoy kommt aus dem englischen und heißt Köder. Den hab ich jetzt ausgeworfen. Ich nehme das Bundle plus Superior zum Preis des Standardzimmers. Aber jetzt meldet sich das Hotel nicht mehr. Na ja, vermutlich können die sich nicht entscheiden. Aber das wird schon. Mal bei Joel Huber nachfragen.