Signale auf ihre Glaubwürdigkeit prüfen.

Die Tapas waren gut, der Wein ebenfalls und die Gespräche nicht minder. Dann erzählte ein Mitglied unserer illusteren Tafelrunde, dass seine Kunden vermehrt darauf drängen ihre Stühle unbedingt noch vor Weihnachten zu erhalten. Er ist Möbeldesigner und Hersteller und begegnet dieser Aufforderung mit der Auskunft: “Wir versuchen es, können aber nichts versprechen“. Ist das nun ein klares Signal oder der Eingang ins Höllental der Ungewissheiten? Ich sehe den Dialog am 20.12. zwischen Kunde und Hersteller  förmlich vor mir. „Sie haben mir die Lieferung aber fest zugesagt“. „Das stimmt so nicht, ich habe lediglich gesagt, dass wir es versuchen“. „Aber das sagt man doch nur, wenn man weiß, man schafft es“. Beide Seiten im Recht, beide Seiten sauer. Eindeutige Signale sind das Eine, sie deuten das Andere. Leichen würden dabei helfen.

Schon immer waren und sind Menschen auf der Suche nach eindeutigen Signalen. Das Wissen darüber zu erhalten kann lebensrettend sein oder einfach nur hilfreich. So sorgt der giftige Pilz mit seiner auffälligen Färbung dafür, dass wir die Finger von ihm lassen und der Patient mit der Aussage er sei Baptist für die Sicherstellung des ärztlichen Honorars.  In seinem Werk über Protestantismus und Kapitalismus berichtet der Soziologe Max Weber von der Geschichte eines Mannes der gerade einen nach Amerika eingewanderten Arzt aufsucht. Der Patient teilt diesem Arzt als erstes mit, er sei Baptist. Damit kann der Doktor nichts anfangen. Einen befreundeten Mediziner darauf ansprechend, erhielt er zur Antwort: „Damit können sie sicher sein, ihr Honorar auch zu erhalten“. Jeder von uns begegnet Fremden die alles Mögliche von sich behaupten können, etwa zahlungsfähig oder vertrauenswürdig zu sein. Etwas behaupten kann jeder, doch ein Signal der Vertrauenswürdigkeit können die wenigsten liefern. So ist es äußerst beschwerlich Baptist zu sein und Müßiggänger und Taugenichtse würden das nicht auf sich nehmen. Also, Baptisten ziehen sich nicht aus der Verantwortung, sie zahlen. Darauf können sie Gift nehmen.

Im Geschäftlichen ist es zwingend notwendig, am Signal die echten Qualitäten zu finden. Etwas das glaubwürdig signalisiert, mein Wort steht. So ist die Glaubwürdigkeit in einem Geschäft erheblich höher, wenn der Verlust der Anzahlung für den der sie leistet, äußerst schmerzhaft wäre. Die Eigenbindung (zu seinem Wort zu stehen)  steigt, weil der eigene Verlust größer ist. Dem ehrbaren Kaufmann genügte sein Wort. Darauf war Verlass. Doch was wenn diese ehrbaren Kaufleute aussterben und stattdessen die Hallodris das Feld erobern? Was, wenn man nicht mehr weiß woran man ist, wenn die Ampel immer Gelb signalisiert, Gefahr zum ständigen Begleiter wird? Na ja, nicht schön aber auch kein Beinbruch. Wir müssen nur darauf achten, die Signale unseres Gegenübers richtig zu deuten, stärker zwischen den Zeilen lesen. Wenn jemand im Gespräch immer nur von uns wissen will, was wir von der neuen Idee des Chefs halten, ohne seine eigene Position zu benennen, können wir sicher davon ausgehen, dass er uns zu gegebener Zeit ans Fensterkreuz hängen will. Da fehlt noch ein Pfand in der Schüssel, damit die Sache rund wird. Z.B. die Aussage wie bescheuert er die neuen Ideen des Chefs findet und das es ihm damit genauso geht wie uns. So etwas fördert Vertrauen und Zusammenhalt. „Ok lieber Kollege, jetzt wo wir so schön dabei sind unseren Vorrat an gemeinsamen Leichen im Keller zu erhöhen, kann eine lange und erbauliche Freundschaft ihren Anfang nehmen“.

Ein Restrisiko allerdings bleibt immer und überall bestehen.  Wer das nicht mag und auf 100%tige Eindeutigkeit steht, beißt beherzt in den Pilz. Schlagartig wird sich heraustellen wofür das leuchtende Rot steht. Im Zweifel ist die nächste Ambulanz in Kriechnähe.

Michel Spence Begründer der Job Market Signaling