Scheinbar muss es doch immer mal wieder in Erinnerung gerufen werden: Der Kunde ist kein König! Demnach die Vertriebsmitarbeiter keine Untertanen. Eine an sich gute Idee des Einzelhandelsverbandes Südbaden, nämlich die Service Qualität im Einzelhandel zu verbessern, greift die alte Mär vom König Kunde wieder auf. Doch nicht der Kunde sollte zum König, sondern Vertriebsmitarbeiter zum Partner des Kunden gemacht werden.

Was soll ich als Kunde von einem Unternehmen halten, in dem die Verkäufer jeden meiner Einwände, meiner Launen oder meiner Forderungen mit einem Lächeln nachkommen wollen oder sie mit, in Verkaufsschulungen gelernten Argumenten, auszuhebeln versuchen? Was soll ich über ein Unternehmen denken, dass seinen Verkäufern vermittelt, nur der Abschluss, das verkaufte Produkt oder die gelieferte Dienstleistung zählen?  Wie soll ich einem Verkäufer vertrauen wenn ich den Eindruck bekomme, ihm geht es nur darum, mir seine Ware zu verkaufen?

Die Antworten auf alle drei Fragen sind gleich: Weder vertraue ich solchen Unternehmen noch glaube ich seinem Personal. Und das liegt nicht an den Menschen die dort verkaufen, sondern an den Regeln die sie befolgen. Und eine dieser Regeln heißt: Der Kunde ist König. Wer dieser Regel folgt, begibt sich zwangsläufig in die Sackgasse der Untertänigkeit. Mit allen seinen fragwürdigen Begleiterscheinungen, wie sie im Umgang zwischen König und Untertan üblich sind. Der König hat immer recht, widersprich dem König nicht, was der Köng will geschieht usw.

Statt Untertanen im Verkauf benötigen wir dringend Mitarbeiter mit Selbstbewußtsein. Die im Betrieb erfahren haben, dass sie respektiert werden und dies auch von ihren Kunden erwarten. Die erlebt haben, dass ihr Betrieb sich vor sie stellt, wenn Kunden in einer unangemessenen Art mit ihnen umgehen. Und die sich nicht scheuen auch mal ein Geschäft auszuschlagen, wenn es auf lange Sicht auf einen Nachteil für den Kunden rauslaufen würde. Wir brauchen im Verkauf Partner, die sich auf gleicher Augenhöhe mit den Kunden bewegen. Dann und nur dann, werden sie auch erfolgreich Umsatz machen.

Mein Paradebeispiel. Ich wurde bei der Suche nach einem ganz bestimmten Laptop vom Verkäufer an die Konkurrenz empfohlen, weil sie diese Geräte nicht führen. Mir wurde auch noch der genaue Weg dorthin beschrieben. Wahrscheinlich würde der Verkäufer von seinem Chef einen Satz heißer Ohren einfangen, wenn das bekannt würde. Doch mir hat das so imponiert, dass ich mit anderen Einkäufen wieder in dieses Geschäft zurück gegangen bin. Das ist in Perfektion nachhaltiger Verkauf. Nicht das schnelle Geschäft ist das Ertragreichste, sondern das Geschäft von Dauer.