„Wenn ich verkaufen wollte, wäre ich Verkäufer geworden, nicht Arzt!“ so der leicht empörte Oberarzt einer mittelgroßen Klinik, auf die Frage, ob er glaubt seine Klinik hier auf dem Kongress gut verkauft zu haben. Dabei ist die Fähigkeit etwas „gut verkaufen zu können“ weder ehrenrührig noch entwertend, sondern durchaus hilfreich.

Ein kurzer Blick in die Vergangenheit. Schon während unserer Schulzeit haben wir mehr oder weniger erfolgreich versucht, uns so gut wie möglich zu verkaufen. Ziel war es, die Lehrer zu veranlassen uns gute Noten zu geben, insbesondere dann, wenn es „Ermessenspielraum“ gab. Dabei haben wir stets darauf geachtet, dass „der Verkaufsvorgang“ nicht zu plump vonstatten ging. „Herr Lehrer, wenn keiner das Referat schreiben will, ich kann es machen“, verbot sich von selbst. Es sei denn, man wollte von den Schulkameraden verlacht und veralbert werden, um fortan das Dasein eines einsamen Strebers zu leben.

Gleiche „Verkaufstechniken“ brachten uns auch im Umgang mit unseren Eltern mehr Vor- als Nachteile. „Ich bin spätestens um 22.00 zurück“. Mehr zufällig bemerkten wir die positive Reaktion unserer Eltern, wenn wir schon um 21.30 daheim waren. Ihre Bereitschaft uns beim nächsten Mal ohne die leidigen Diskussionen ziehen zu lassen, verdankten wir unserer „vernünftigen und verantwortlichen Einstellung“. Unbewusst beherrschten wir schon viele Techniken des Verkaufens: Überredungskunst, Verhandlungsgeschick, Zielverfolgung und das wichtige „niemals aufgeben“.

Als wir dann das Elternhaus hinter uns ließen, hatten wir bereits gelernt, wie wir bekamen was wir wollten, welche Hebel zu bedienen, welche Verhaltensweisen nützlich, welche hinderlich waren. Wir vermarkteten unsere Fähigkeiten und verkauften uns in Einstellungsgesprächen vorteilhaft um den angestrebten Arbeitsplatz zu erhalten.

Dennoch gibt es, besonders in den helfenden und heilenden Berufen, eine große Abwehr gegenüber dem Verkaufen. Man ist Arzt, Krankenschwester oder Altenpflegerin geworden um zu heilen, oder zu pflegen und für Menschen da zu sein. Mit Verkauf hat das nichts zu tun. Dementsprechend wird alles was damit zu tun hat, abgelehnt.

Das Problem ist nur – auch im medizinischen und sozialen Bereich, beginnen wir unterbewusst das zu tun, was wir seit Jugendtagen an, immer getan haben. – wir verkaufen uns und unsere Fähigkeiten. Wenn zu uns jemand kommt, der behandelt werden will, werden wir ihn nicht nur davon überzeugen wollen, dass wir das gut können, sondern auch noch davon, dass er bei uns als Person auch gut aufgehoben ist. Wenn zu uns ein alter Mensch kommt, mit dem Wunsch nach einem Heimplatz, werden wir uns ihm als kompetenten Gesprächspartner präsentieren, der das Ziel verfolgt einen angemessenen Heimplatz zu finden. Wir verfolgen in beiden Fällen auch unser persönliches Ziel erfolgreich in dem Sinne zu sein, dass man uns dafür mag, dass wir weiterempfohlen werden und das wir im Sinne unserer Organisation erfolgreich waren.

Insofern profitieren alle davon, wenn wir unsere Kenntnisse im „Verkauf“ nicht abwehren und dadurch unbewusst ablaufen lassen, sondern die über lange Jahre praktizierten Fähigkeiten bewusst anwenden.