Unternehmen die gute Verkaufserfolge erzielen wollen, müssen nicht nur ihre Kunden im Auge behalten,p1000696.JPG sondern auch die Beziehungen zu ihren Verkäufern aktiv gestalten. So das Ergebnis einer aktuellen Studie der Akademie Bad Harzburg. Es scheint, als sei diese grundlegende Voraussetzung guter Vertriebsleistung, in der Vergangenheit ein wenig aus dem Blickfeld geraten.

Laut Studie, um es einmal vereinfacht auszudrücken, kümmern sich die Führungskräfte nicht genügend um ihre Verkäufer. Sie wenden dafür nicht mehr als 3 Stunden pro Woche auf. Zu wenig wenn man die hohe Bedeutung des Beziehungsmanagements für den Verkaufserfolg betrachtet. Dass eine gute Stimmung in der Verkaufsmannschaft sich positiv auf fast alles auswirkt, ist ebenfalls völlig klar. Die spannende Frage ist nicht so sehr, wie die Unternehmen diesen vernachlässigten Teil der Personalbetreuung nun verbessern, sondern warum sie ihn bisher so stiefmütterlich behandelt haben.

Meiner Meinung gibt es hierfür verschiedene Gründe.

Die Verkäufer lieben ihre Unabhängigkeit und halten sich vielfach für den eigentlichen Motor des Unternehmens. „Ohne uns, die Verkäufer, würde der Rest der Firma nichts wert sein“. Man schaue sich nur die großen Diskrepanzen zwischen den Investmentbankern der Deutschen Bank und ihren Kollegen vom normalen Geschäft an. Erstere halten sich nicht nur für edie twas Besseren, sondern werden auch am höchsten bezahlt. Sie verdienen zum Teil sogar erheblich mehr, als der Vorstandvorsitzende der Deutschen Bank.

Aus diesem elitären Denken entsteht meist auch ein ebensolches Handeln. „Wir brauchen niemanden“. Diese Haltung macht es Vorgesetzten mitunter nicht leicht, mit solchen Mitarbeitern eine vertrauensvolle Beziehungsebene herzustellen.

Die Vorgesetzten sehen Verkäufer häufig genug nur unter dem Blickwinkel des Erfolges. Stimmt die Quote, ist alles ok stimmt sie nicht entsteht Handlungsbedarf. In Zusammenspiel mit dem oben beschriebenen Verhalten entsteht so eine unausgesprochene Regel die da lautet: „Wir lassen dich machen, wie du willst und du lieferst uns die Zahlen die wir brauchen“. Das hat natürlich einen Preis. Fehlverhalten, Überlastungen, psychische Probleme oder einfach nur Unzufriedenheit fallen viel zu spät auf. Korrekturen und Hilfestellungen kommen demnach oft zu spät oder können nicht genug Wirkung entfalten um „die Kiste daran zu hindern, vor die Wand zu fahren“.

Die Studie weist einen guten Weg, sich nämlich auch um Vertriebler intensiv zu kümmern, die einen großen Autonomieanspruch haben. Gerade sie brauchen Unterstützung, mitunter auch gegen ihren Willen. Denn sie sind in der Tat, zwar auch nur ein Teil in der Wertschöpfungskette, doch ein überaus wichtiger. Sie stehen unmittelbar im Kundenkontakt und sorgen dafür, das die Produkte und Dienstleistungen verkauft werden.

Quellen

Zeitschrift Absatzwirtschaft
Bundesverband mittelständische Wirtschaft